A negociação é uma habilidade essencial em diversos contextos, desde o ambiente corporativo até situações cotidianas...mas um dos erros mais básicos e comumente cometido pelos negociadores é a incapacidade em diferenciar entre posições e interesses.
O interesse é um dos elementos abordados pelo Método Harvard de Negociar, explicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Enquanto as posições representam o que cada parte diz o que quer, os interesses são os motivos subjacentes que explicam por que essas posições são importantes.
Como assim? Pode me explicar melhor?
Considere um cenário em que duas pessoas querem uma laranja. A posição de ambas é "eu quero a laranja". No entanto, ao explorar os interesses, descobrimos que uma pessoa quer a casca para fazer “doces cristalizados”, enquanto a outra quer a polpa para fazer “suco”. Ao focar nos interesses, ambas as partes podem satisfazer suas necessidades sem conflito e ter um resultado ganha-ganha (ambas as partes com quantidade suficiente de laranjas). Ao passo que se focarem na posição, teremos uma negociação perde-perde (ninguém tem a quantidade suficiente de laranjas) ou ganha-perde (um tem todas as laranjas e outro não tem laranjas).
De forma resumida, podemos entender que:
- As posições são as demandas explícitas que cada parte apresenta durante uma negociação. Elas são frequentemente inflexíveis e podem levar a impasses se ambas as partes se apegarem rigidamente a elas.
- Os interesses são as necessidades, desejos, preocupações e motivações subjacentes que levam uma parte a adotar uma determinada posição. Eles são mais flexíveis e oferecem oportunidades para encontrar soluções criativas e mutuamente benéficas.
Uma comunicação clara e aberta é fundamental para identificar os interesses subjacentes. Perguntas abertas e escuta ativa são ferramentas essenciais para entender as verdadeiras motivações de cada parte. Ao focar nos interesses, as partes podem encontrar soluções que criam valor adicional para todos os envolvidos, permitindo uma "negociação ganha-ganha".
Trazendo para o mundo corporativo, por exemplo, um fornecedor pode querer um contrato de longo prazo (posição) para garantir estabilidade financeira (interesse), enquanto o comprador pode querer flexibilidade nos pedidos (posição) para se adaptar às demandas do mercado (interesse). Ao focar nos interesses, as partes podem negociar um contrato que ofereça estabilidade (por exemplo, um contrato de longo prazo) contendo cláusulas de flexibilidade (cláusulas que permitam ao comprador ajustar os volumes de pedidos trimestralmente com base nas flutuações do mercado, por exemplo). Dessa forma, o contrato atende aos interesses de ambas as partes, proporcionando segurança financeira ao fornecedor e a flexibilidade necessária ao comprador.
Negociações baseadas em interesses tendem a fortalecer os relacionamentos, pois promovem a confiança e a cooperação. Quando as partes sentem que suas necessidades são compreendidas e respeitadas, estão mais dispostas a colaborar.
Mas afinal, como fazer isso na prática?
Fazer perguntas abertas e direcionadas a entender esses interesses é um caminho, como por exemplo:
- Por que isso é importante para você?
- O que você espera alcançar com isso?
- Quais são suas preocupações principais?
Outro caminho é praticar a escuta ativa, prestando atenção não apenas nas palavras, mas também ao tom de voz e à linguagem corporal. Isso pode fornecer pistas valiosas sobre os interesses subjacentes.
Outra estratégia é reenquadrar as suas posições em termos de interesses. Por exemplo, em vez de dizer "Eu preciso da laranja", diga "Eu preciso da casca da laranja para fazer doces cristalizados".
Reflita: como você tem se percebido nas suas negociações? Você tem prestado atenção apenas nas posições? Ou tem buscado descobrir os interesses por trás das posições da sua empresa e do seu fornecedor?
Negociações eficazes exigem uma compreensão profunda dos interesses subjacentes às posições aparentes. Ao focar nos interesses, as partes podem encontrar soluções criativas e mutuamente benéficas, construir relacionamentos mais fortes e criar valor adicional.
A chave para uma negociação bem-sucedida é a comunicação eficaz, a escuta ativa e a disposição para explorar as verdadeiras motivações de cada parte. Examinar um acordo através dos interesses de ambas as partes, em vez do poder que cada parte detém individualmente, pode resultar em um desfecho muito mais frutífero para todos.
Às vezes, fazer o básico bem-feito (entender os seus interesses e o do outro) é mais importante do que pensar em estratégias mirabolantes. Estratégias estas que podem não fluir pela falta de conexão entre as partes. Conexões estas que são geradas quando os interesses em uma mesa de negociação são verdadeiramente escutados. Que tal essa reflexão para a sua próxima negociação?
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