Para falar sobre os rumos do B2B preciso antes contar uma história pessoal. Certa vez fui questionado por um cliente interno quanto à eficiência do processo de Compras da empresa em que trabalhávamos.
Ele me abordou com a seguinte pergunta:
“Porque quando faço minhas compras nas lojas virtuais do e-commerce é tudo tão rápido e fácil e aqui na empresa demoramos meses até ver tudo concluído? Não dá para comprar na velocidade de um click?”
Isso ficou na minha cabeça desde então e sempre me soou como um desafio. Será que não dá para fazer melhor?
Na ocasião o tema que estava na crista da onda corporativa eram as startups e seus Hackathons, a metodologia ágil e tudo que girava em torno do tema “inovação”.
De lá para cá, no que tange a experiência das compras B2B, algumas iniciativas se apresentaram, buscando trazer este ar inovador. Muitas bem manjadas e antigas digam-se, mas que voltaram repaginadas, atualizadas. Catálogos, marketplaces, RPAs etc. Porém nenhuma delas de fato inovou a forma em que as empresas obtinham seus bens e serviços. Focaram-se nas rotinas já existentes e na busca por digitalizá-las, as tornando mais fáceis e eficientes.
Não podemos esquecer de uma jabuticaba nacional importante. Muitos a chamam de “manicômio tributário” tupiniquim. Realidade esta que acaba introduzindo inúmeras e imensas chicanes ao nosso P2P doméstico, consumindo horas e incontáveis cliques adicionais ao processo como um todo.
Entretanto, hoje percebemos algumas tecnologias que são capazes de fato de entregar algo verdadeiramente novo a esta realidade. Estou falando da Inteligência Artificial Generativa e do Metaverso.
A IA Generativa pode ser aplicada, por exemplo, nas tarefas de elaboração de RFPs, interação com fornecedores (fornecedores estes que já interagem com seus clientes através de uma IA também), análise de propostas, relacionamento com clientes internos e muito mais. Agora imaginem esta IA conectada aos atuais marketplaces, trazendo os melhores e mais qualificados fornecedores para cada cotação/categoria em tempo real. Catálogos cada vez mais interativos à semelhança das melhores lojas virtuais, soluções de e-procurement inteligentes e os já manjados RPAs, resolvendo as diversas operações da “cozinha” do seu P2P, porém agora pilotados pela IA e não por um humano. Tudo isso sendo habilitado claro por um universo qualificado de data lakes.
Já o Metaverso nos convida a uma experiência imersiva nas ofertas dos fornecedores, onde podemos ter uma percepção bastante próxima da realidade quanto a seus produtos e serviços, em aplicação direta no ambiente do cliente. Ele pode turbinar em muito a velha prática de avaliação técnica de propostas, contribuindo com um entendimento muito melhor da realidade de tais ofertas, eliminando dúvidas e pontos cegos, quando comparado à mesma avaliação no formato tradicional, de análise manual de muitos documentos e propostas.
Com tudo isso, o atual profissional de compras, que gasta um tempo enorme na boa condução de seus processos e em suas diversas tarefas operacionais diárias, teria que recalibrar seus olhares para uma outra direção.
Considerando a operação cada vez mais resolvida, deverá se dedicar ao relacionamento com seus principais stakeholders (fornecedores, clientes internos etc.), potencializando a perfeita captura de suas expectativas, trabalhando por uma relação construtiva e de longo prazo.
Além disso, trabalhar na constante busca por conectar toda sua cadeia de fornecimento aos objetivos do negócio de sua empresa, a adequação da base de fornecedores a sua cultura corporativa e ao alinhamento com suas metas estratégicas. Se tornar um agente de soluções, buscando inovação constante, estando a frente das tendencias, mapeando oportunidades e ameaças, se tornando um verdadeiro líder empreendedor, conquistando enfim o protagonismo em sua organização.
Percebo, portanto, uma transformação importante em curso, transformação esta que trará um grande impacto na forma com que as empresas irão se conectar entre si e irão estabelecer suas relações. Faz-se necessário neste futuro este elemento que faça esta conexão funcionar, garantindo perfeito sincronismo operacional e comunicação afiada dentre todos os elos de sua cadeia de fornecedores.
E é justo aí que se encaixa o novo profissional de Compras.
Quem sabe até não precisaremos aposentar o nome “Comprador” para criarmos um outro mais adequado a esta nova atividade e realidade.
Tecnologia para isso nós já temos, basta saber se queremos ir nesta direção. Só o futuro nos dirá. Pelo sim, pelo não, melhor já irmos nos preparando para esta nova realidade.
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