Por Fábio Tescari e Sérgio Frias
Fornecedores podem expandir seus negócios a partir do relacionamento com cada cliente, seja aprofundando a própria parceria, seja acessando oportunidades junto a outras organizações. Esse cenário decorre dos benefícios que percebem nessas relações. Quanto maior a percepção de ganhos, maior tende a ser a disposição do fornecedor em realizar sacrifícios para preservar o vínculo e usufruir desses benefícios. Consequentemente, é maior a probabilidade de o cliente tornar-se preferencial sob sua perspectiva.
Entre as dimensões analisadas na pesquisa, as empresas compradoras apontam três fatores como os que mais contribuem para uma percepção positiva do relacionamento por parte dos fornecedores: o fortalecimento da reputação do fornecedor por meio da parceria, a colaboração em novos lançamentos, e a construção de relações mais cordiais e respeitosas. Sob essa ótica, as empresas clientes deveriam priorizar iniciativas que aprimorem a gestão de relacionamentos e parcerias, além de ampliar a exposição de seus fornecedores para potencializar oportunidades de cross-selling. Tal movimento tende a enriquecer a experiência do fornecedor na relação, com resultante mitigação do impacto de fatores geradores de custos, especialmente aqueles associados a mecanismos de proteção criados diante da percepção de riscos, que acabam por levar a aumento de preços.
Entretanto, a pesquisa indica que o foco de procurement, na gestão de relacionamentos com fornecedores, tem se concentrado na flexibilidade e abertura para o desenvolvimento de soluções conjuntas, na identificação de oportunidades de expansão de negócios e na obtenção de economias e ganhos mútuos. Em outras palavras, produtividade e oportunidades de negócios futuros (upselling) predominam na agenda do gestor de procurement, refletindo uma abordagem mais pragmática e orientada por métricas quantitativas.
Observa-se, portanto, um desalinhamento. De um lado, fornecedores que valorizam a evolução de aspectos relacionais. De outro, compradores que priorizam resultados econômicos e financeiros. Surge, assim, uma oportunidade relevante para gestores de procurement no desenho de programas de relacionamento que integrem essas duas perspectivas: relacional e econômica. Ao reconhecer as múltiplas dimensões que influenciam a experiência do fornecedor, a empresa cliente pode ampliar os benefícios decorrentes de uma percepção mais positiva por parte de cada parceiro, seja em ganhos de produtividade, redução de riscos e geração de oportunidades conjuntas de mercado, seja em maior aprendizado na gestão de recursos, adoção de novas práticas operacionais, aumento da transparência e fortalecimento da governança.
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